Khách hàng tiềm năng là gì? Phương pháp xác định khách hàng tiềm năng

Bizfly Cloud

1677

01-09-2021

Đối với mỗi doanh nghiệp, ngoài việc kinh doanh, chiến lược Marketing hiệu quả, doanh nghiệp còn cần xác định, tìm kiếm cho mình những khách hàng tiềm năng. 

Vậy làm thế nào để xác định, tìm kiếm được khách hàng? Bizfly Cloud sẽ hướng dẫn doanh nghiệp 8 cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả.

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng hay Lead, Prospect hoặc Potential Customer là những người có các mong muốn, nhu cầu cần được thỏa mãn thông qua những dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, do một số vấn đề mà khách hàng tiềm năng có thể chưa biết đến hay chưa từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đó.

Khách hàng tiềm năng có thể đa dạng trong bất kỳ ngành nghề nào tùy nhu cầu, mục đích của họ. Đôi lúc, khách hàng tiềm năng có thể là các khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ, sản phẩm của công ty đối thủ. 

Khách hàng tiềm năng còn có thể là những người chưa từng sử dụng hoặc mới tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ đó. Không những thế, có thể khách hàng tiềm năng là người đã biết sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nhưng chưa thật sự tin tưởng để sử dụng.

Sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Trong kinh doanh, khách hàng được chia làm hai hướng là khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Để phân biệt hai hướng khách hàng này, doanh nghiệp cần biết những đặc điểm sau:

Khách hàng tiềm năng

Khách hàng có nhu cầu mà các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có thể đáp ứng được, tuy nhiên khách hàng chưa mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ đó vì một số lý do.

Thông qua các cuộc nghiên cứu, khách hàng tiềm năng được xác định dựa vào nhu cầu, lịch sử mua, sử dụng sản phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp.

Khách hàng mục tiêu

Bằng phương pháp chọn lựa mục tiêu và phân khúc thị trường, doanh nghiệp xác định được phân loại nhóm khách hàng mục tiêu.

Khách hàng mục tiêu bao gồm hai nhóm khách hàng là khách hàng tiềm năng (khách hàng chưa mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ) và khách hàng thực sự (khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ, mua sản phẩm).

Khách hàng mục tiêu được xác định bằng các hoạt động, chiến lược tiếp thị (chiến lược Marketing) của doanh nghiệp.

Vai trò của khách hàng tiềm năng trong tiếp thị

Khách hàng tiềm năng có vai trò quan trọng trong chiến lược tiếp thị của mỗi doanh nghiệp. Tùy vào sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng tiềm năng chiếm số lượng có hạn đối với doanh nghiệp.

Để tiếp cận nhiều khách hàng hơn, doanh nghiệp có xu hướng mở rộng phạm vi thị phần hoặc nâng cấp dịch vụ, sản phẩm. Đôi lúc những khách hàng thực sự của doanh nghiệp đối thủ có thể là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp khác. Do đó, nếu doanh nghiệp thu hút được khách hàng tiềm năng đồng nghĩa thị phần của công ty đối thủ bị giảm đi. 

Thông qua khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp dễ dàng xác định những thiếu sót, từ đó thay đổi để dành được lợi thế cạnh tranh như giá cả, chất lượng, chiến lược Marketing,…

Phương pháp xác định khách hàng tiềm năng

Nghiên cứu, đánh giá website

Nghiên cứu, đánh giá website là một trong những phương pháp giúp doanh nghiệp xác định khách hàng tiềm năng. Khi nghiên cứu, đánh giá website, doanh nghiệp cần tìm đáp án cho các câu hỏi sau:

• Khách hàng sử dụng từ khóa gì để tìm kiếm doanh nghiệp?
• Nhóm khách hàng đến từ đâu?
• Thói quen truy cập của khách hàng diễn ra thế nào?
• Khi truy cập website, trang nào trong website thu hút khách hàng?
• Thời gian khách hàng truy cập mục đó trong website?
• Khách hàng quan tâm nội dung nào nhất của website?

Để tìm được câu trả lời có độ chính xác cao, doanh nghiệp nên sử dụng hệ thống công cụ của Google như Google Analytics. Google Analytics sẽ cho doanh nghiệp biết được các từ khóa mà khách hàng hay tìm kiếm nhất trong khoảng thời gian nhất định. 

Ngoài ra, để phân tích thêm những mục mà khách hàng thường truy cập trên website, doanh nghiệp có thể sử dụng Google Tag Manager.

Quan sát đối thủ cạnh tranh

Để xác định nhóm khách hàng tiềm năng thì việc quan sát đối thủ cạnh tranh là điều cần thiết. Dù dịch vụ, sản phẩm của công ty có tốt đến đâu nhưng hoàn toàn vẫn có thể bị hạ gục bởi dịch vụ, sản phẩm của công ty đối thủ. 

Nghiên cứu hay quan sát đối thủ cạnh tranh đồng nghĩa doanh nghiệp sẽ biết thêm về những chiến dịch thu hút khách hàng tiềm năng, cải thiện chiến dịch hiện tại của doanh nghiệp.

Kiểm tra lịch sử bán hàng

Doanh nghiệp cần kiểm tra lịch sử bán hàng để xác định khách hàng tiềm năng. Dựa vào lịch sử bán hàng, doanh nghiệp sẽ xác định nhóm khách hàng có tần suất mua hàng, lượng chi tiêu bình quân cao nhất. Những khách hàng có tần suất lẫn lượng chi tiêu cao đều sẽ được xác định là nhóm khách hàng tiềm năng.

Thực hiện các nghiên cứu tiếp thị

Nghiên cứu tiếp thị là quá trình bao gồm thu thập và phân tích thông tin, xác định tính khả thi, theo dõi thị trường, cải thiện và đổi mới giải pháp kinh doanh,… Chính kết quả của cuộc nghiên cứu này giúp doanh nghiệp xác định được khách hàng tiềm năng.

Sử dụng Google Alert

Công cụ Google Alert có nhiệm vụ hỗ trợ trong việc tìm kiếm các thông tin mà doanh nghiệp yêu cầu. Qua đó, Google Alert sẽ hiện kết quả cần thiết từ thông tin, chương trình cũng như các từ khóa, chủ đề đặc biệt được khách hàng tiềm năng tìm kiếm nhiều nhất trên Google. Ngoài ra, Google Alert còn hỗ trợ giám sát công ty đối thủ cho doanh nghiệp.

Những cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả

Không chỉ xác định nhóm khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp nên thu hút thêm khách hàng tiềm năng bằng 8 cách sau:

Công cụ quảng cáo trực tuyến

Trong thời buổi công nghệ hiện nay, doanh nghiệp sử dụng công cụ quảng cáo trực tuyến là điều đúng đắn. Doanh nghiệp có thể đặt quảng cáo trực tuyến qua banner trên Google hoặc các sàn thương mại điện tử khác.

Truyền thông trên mạng xã hội

Sử dụng mạng xã hội cũng là một cách quảng cáo trực tuyến cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể đăng liên tục trên mạng xã hội giúp thu hút khách hàng đồng thời làm Google chú ý đến website doanh nghiệp. Khi Google đã chú ý website, website sẽ hiện nhiều hơn trên tìm kiếm của Google, hỗ trợ tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.

Thông qua báo chí

Nhu cầu sử dụng báo chí của khách hàng vẫn còn nhiều nên doanh nghiệp có thể thông qua báo chí để quảng cáo. Tuy nhiên, doanh nghiệp nên quảng cáo một số ít để thu kết quả, nếu kết quả tốt thì doanh nghiệp nên tăng quảng cáo để hút khách hàng tiềm năng.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ đối thủ

Đôi lúc khách hàng tiềm năng có thể đến từ công ty đối thủ. Vì thế, doanh nghiệp có thể phân tích những ưu điểm của đối thủ và cải thiện nhược điểm của doanh nghiệp. Khi đã thực hiện được công việc này thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng tìm kiếm được khách hàng tiềm năng.

Affiliate Marketing (tiếp thị liên kết)

Tiếp thị liên kết có tác dụng giúp nhận diện thương hiệu doanh nghiệp tốt hơn. Doanh nghiệp sử dụng tiếp thị liên kết quảng bá hình ảnh dịch vụ, sản phẩm đồng thời thu hút được lượng lớn khách hàng tiềm năng.

Tìm kiếm qua các sự kiện

Trong các sự kiện về doanh nghiệp, không chỉ có các công ty đối thủ mà còn có khách hàng tiềm năng. Nhờ sự kiện, doanh nghiệp vừa phân tích được điểm mạnh của công ty đối thủ vừa quảng bá sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng trong sự kiện.

Nguồn khách hàng hiện tại

Khách hàng hiện tại vẫn được xem như khách hàng tiềm năng nhất của doanh nghiệp. Để giữ được lượng khách hàng này, doanh nghiệp cần làm các chương trình ưu đãi, khuyến mãi cũng như quà tặng khi sử dụng dịch vụ, sản phẩm.

Tìm kiếm trên Google

Nhiều khách hàng lựa chọn tìm kiếm Google để tìm được sản phẩm hay dịch vụ cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng tìm kiếm Google này để tìm khách hàng tiềm năng và thu hút họ bằng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp.

Hy vọng bài viết này đã đem lại đầy đủ thông tin về khách hàng tiềm năng và 8 cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả. Mong rằng mỗi doanh nghiệp sẽ có cho mình các chiến lược tiếp thị, kinh doanh phù hợp để thu hút khách hàng nhé.

>> Xem thêm: Hướng dẫn cách quản lý khách hàng tiềm năng tối ưu